EL MARKETING EN UN CLUB DE GOLF

Motivos por los que fracasa el marketing de muchos clubes de golf:

1. "Se olvidan de que el objetivo principal de la gestión debe ser la total satisfacción del cliente.
2. No recopilan suficiente información de sus clientes (nombres, e-mails...). No usan la información que recopilan.
3. Sus páginas web no están diseñadas para generar negocio.
4. No monitorizan sus campañas y promociones para saber si han sido efectivas.
5. Los anuncios publicitarios son de baja calidad creativa y escasa orientación a la obtención de una respuesta por parte del cliente. Muchas veces la calidad creativa de los anuncios hace que resulte preferible no aparecer en una revista antes que hacerlo con ese anuncio.
6. Folletos con fotos preciosas que no motivan al potencial consumidor, no tienen enfoque comercial.
7. Basar la política comercial en el descuento y no en la creación de valor, “en dar algo más al cliente, algo más sencillo como que tu personal esté más atento de satisfacer al cliente”.
8. No hacer nada por distinguirse claramente de los demás, de la competencia.
9. Olvidarse de agradecer a los clientes su fidelidad. “En Estados Unidos el personal agradece al cliente el hecho de que haya ido a jugar a su club, ese simple hecho hace que el cliente tenga una percepción muy positiva de ese club”.
10. Confundir programas de fidelización con programas de descuento.”
seis estrategias básicas que, coordinadas, serán más efectivas que cualquier campaña de publicidad:

1. El servicio y la atención al cliente - Reviriego incidió en la importancia de que los empleados tengan una clara orientación al público y una formación que les permita dirigirse a él, por ejemplo, en su idioma. “Todos los empleados de los clubes de golf en Estados Unidos –dijo- se preocupan mucho de que el cliente se sienta satisfecho”.
2. El marketing interno, que consiste “en la gestión de nuestro personal”.
3. La gestión de bases de datos.
4. Una web dinámica y comercial.
5. Publicidad gratuita y creíble.
6. Creación del USP, esto es, de un “elemento diferenciador”. Según Reviriego, “los golfistas ya no buscan sólo 18 hoyos y un restaurante: quieren emociones, sentirse importantes, vivir experiencias”.
Marketing interno
• “Define claramente la misión y filosofía de la empresa. El empleado debe ser muy consciente de en qué sitio está trabajando, cuál es la filosofía de la empresa, y cómo él debe implicarse.
• Haz partícipe a tu equipo de los objetivos empresariales. Cada trabajador debe conocer el impacto de su trabajo en la cuenta de explotación.
• Define con claridad los estándares de servicio. Actúa como un líder y da ejemplo.
• Establece los procedimientos para resolver quejas o problemas de los clientes.
• Haz el seguimiento y la monitorización precisa al trabajo de todos.
• Asigna y exige responsabilidades a todos los miembros del equipo en función de su posición con el organigrama.
• Comparte con el equipo la información de las encuestas y los comentarios de los clientes.”
El USP : Unique Selling Proposition (USP) eslogan o mensaje principal.


“El USP tiene tres características principales:
1. Debe transmitir al cliente la idea de compre ésto y recibirá éste beneficio específico”.
2. Debe ser algo que no ofrezca la competencia; mejor aún, debe ser una propuesta de venta que no pueda ofrecer su competidor.
3. Debe ser lo suficientemente potente y atractivo para generar nuevos clientes.”

Para dar con ese USP es importante, además de dejarnos guiar por nuestra intuición y el conocimiento que tenemos de nuestro propio negocio, testar y analizar qué cualidad destacan los demás de nuestro club. Para ello, Reviriego propuso un ejercicio práctico, que consiste en tratar de completar estas frases:

- Nuestros socios siempre hablan de nuestro.....
- Somos el único campo en nuestra área de influencia que.....
- Somos el mejor campo porque tenemos......
- Estamos muy orgullosos de nuestros.......
- Somos mejores que ningún otro campo en........
- Nuestros clientes nos recuerdan por.. ..........
- Nuestra virtud más inusual es...........