PLAN DE MARKETING - CONCEPTOS

Conceptos marketing

 

-         producto: Atributos (negativos, positivos) y posicionamiento (atributo a / atributo b – matriz)

 

precio venta unitario – coste venta unitario = margen bruto unitario

 

factores para eliminar un producto: rentabilidad, competitividad, mercado, sinergia negativa.

 

Merchandising: envase, etiquetas, embalaje.

 

El envase es el primer soporte publicitario. No siempre aumentar la cantidad de producto vendido aumenta el beneficio, ya que el aumento de la producción puede aumentar mas los gastos que los ingresos.

 

El precio de lanzamiento y de penetración debe ser por debajo de costes para lograra ser aceptados en el mercado.

 

Se tiene que tender a las economías de escala donde a mayor volumen de producción, mayor reducción de costes.

 

En la comunicación, siempre hay que informar sobre el beneficio que el producto aporta (la diferenciación).

 

La regla general al organizar un evento de una empresa: Dime y lo olvidaré, enséñame y lo recordaré, involúcrame y lo haré.

 

Buscar un buen lugar de tu producto en el establecimiento de venta ya que casi siempre la decisión de compra se toma en el punto de venta.

 

Los productos que en la estantería están a la altura de los ojos se venden mejor (merchandising).

 

Política de impulsión (en publicidad, promoción y relaciones públicas): Captar la atención, crear el interés, provocar un deseo y conseguir la acción de compra.

 

Comunicación: Que (contenido), a quien ( publico objetivo), donde (medios publicitarios), como (ejes psicológicos) y cuando.

 

Es imprescindible conocer los hábitos de uso y de compra del producto.

 

Como medir los medios publicitarios: audiencia (nº personas que utulizan el medio), perfil (edad, sexo,.. del usuario tipo), frecuencia (habitos de escucha, visión o lectura del usuario tipo).

 

Acciones de promoción: Precios especiales, productos gratis, concursos, cupones, regalos....  (ventaja adicional en un periodo de tiempo determinado).

 

El producto no se vende por su calidad sino por cubrir unas necesidades de los consumidores (empresa enfocada a la demanda - marketing).

 

La segmentación del mercado se hace para poder localizar el público objetivo del producto.

 

Análisis del mercado: rentabilidad, tamaño, crecimientos y competencia. (en %)

 

Las 4 p (en inglés): políticas de producto, precios, distribución (place) y comunicación (promotion).

 

Marketing optimo no buscar el mayor nº de ventas sino en nº de ventas más rentable.

 

Análisis dafo: puntos fuertes, débiles de la empresa, oportunidades y amenazas del entorno.

 

Plan de marketing: empresa (objetivos a corto y a largo); cliente (fidelización), mercado (real y potencial), competencias (posicionamientos y nichos de mercado), cliente real, producto (marca y precio), distribución (canales y aprovisionamientos), comunicación, equipos de ventas (motivación, control, contratos, previsión ventas, planificación).

 

Plan marketing:

 

-         Empresa: estrategias, objetivos (corto, largo), riesgos, brenmarking( analizar empresas con éxito), imagen corporativa, análisis interno, ventajas.

 

-         Producto: Precio, vida del producto, portfolio (producto estrella, vaca lechera, niño, perro), merchandising (envase, etiqueta, embalaje), sinergia en línea de producto (positiva, negativa), marca, financiación.

 

-         Mercado: análisis dafo  o foda(debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades), competencia perfecta, monopolio, oligopolio, competencia monopolística), posicionamiento, nichos (reales y potenciales).

 

-         Competencia.

 

-         Cliente real (satisfacción, fidelización).

 

-         Distribución: ventas red, canales, aprovisionamientos.

 

-         Comunicación.

 

 

 

El proceso de decisión de compra, sus participantes (ejemplo) : Iniciador (hermano mayor), influenciador (hermano mediano), decisión (padre), comprador (madre), usuario (hermano pequeño).  Los participantes pueden ser varios en la decisión de compra o solo uno.

 

 Inhibidores: Factores que influyen negativamente en una compra.

 

Los estudios de mercado pueden ser a priori (antes de la compra) o a posteriori (después de la compra).

 

Los estudios de mercado pueden ser para analizar: el consumidor, el producto, el mercado (competencia, distribuidores) y la comunicación)

 

Etapas de una investigación de mercados: objetivo a investigar, fuentes de estudio (muestra), elaboración de cuestionario, trabajo de campo, procesamiento de información (tabulación), interpretación de los resultados.

 

La investigación de mercado se puede basar en fuentes primarias (los consumidores) o fuentes secundarias (estudios oficiales de población, asociaciones,...).

 

Tipos de Investigación de mercado: encuesta, entrevista, reuniones de grupo, audímetro, psicogalvanometro, cámara oculta, encuestas por muestreo, ómnibus (de varios productos a la vez), paneles ( siempre la misma fuente - encuestado).

 

Segmentación: Se puede segmentar un mercado con una o varias variables (clase social, edad, zona geográfica, canal distribución, ciclo vida, sexo...)